Quy trình nghiên cứu 1 số hoạt động Marketing của đối thủ trên môi trường Digital

Đánh giá bài viết
Bài viết được xuất bản duy nhất tại Donnie Chu ‘s Blog và Phùng Thái Học ‘s Blog
Khi chia sẻ vui lòng ghi rõ nguồn

Bạn có thể xem Vlog tóm tắt về chủ đề này tại đây:

Như thường lệ, trước khi bắt đầu các chủ đề lớn, mình sẽ nói về TƯ DUY TỔNG THỂ. Nếu không xác định được với nhau những tư duy này, thì tất cả các hướng dẫn bên dưới sẽ là vô nghĩa. Trong phần 1 mình sẽ đi trả lời 5 câu hỏi cơ bản WHAT, WHERE, WHY, WHEN, WHO, phần 2 sẽ đi trả lời câu hỏi HOW. Hôm nào có thời gian mình sẽ viết riêng 1 bài về mô hình siêu kinh điển 5W1H để giúp các bạn biết cách học và hiểu cực nhanh bất cứ phương pháp/công cụ nào.

I. Tư Duy Tổng Thể

What? + Where?

Bản thân tiêu đề bài viết đã trả lời cho câu hỏi “chúng ta làm cái gì và làm ở đâu”. Chúng ta sẽ đi nghiên cứu một số hoạt động Marketing của đối thủ trên môi trường Digital.

Tại sao lại là “1 số” chứ không phải là tất cả. Cái này thì đơn giản là vì bạn không thể nghiên cứu được 100% các hoạt động của đối thủ trên môi trường digital. Trên môi trường digital có hàng trăm hoạt động có thể triển khai, từ những hoạt động nhỏ như 1 comment seeding, đến hoạt động lớn như một campaign truyền thông. Vì vậy, trừ khi các bạn có tay trong hay còn gọi là gián điệp thương mại, còn không các bạn nghiên cứu được 80% các hoạt động đã là mỹ mãn rồi.

Why?

Đây là câu hỏi tối quan trọng, câu hỏi giúp xác định mục tiêu. Đây là câu hỏi sẽ dẫn dắt tất cả các câu hỏi tiếp theo. Không xác định được mục tiêu thì mọi phương pháp đều là vô nghĩa.

Mình sẽ nói ngắn gọn: mục tiêu của việc nghiên cứu 1 số hoạt động của đối thủ trên digital đó là để TÌM Ý TƯỞNG CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING. Các bạn phải xác định rõ đây không phải là “NGHIÊN CỨU ĐỐI THỦ”. Nghiên cứu đối thủ là một hoạt động nghiên cứu toàn diện, bao gồm rất nhiều thông tin cần phải được tìm ra. Bảng dưới đây sẽ giúp cho bạn hiểu điều mà mình muốn nói

nghien cuu doi thu
Bảng so sánh 2 khái niệm dễ bị nhầm lẫn.

Mình phải nói rất kĩ về vấn đề này, đó là vì còn rất nhiều người hay bị nhầm lẫn giữa 2 khái niệm dẫn đến sai lầm tai hại. Việc lấy kết quả của cột số 2 để đề xuất chiến lược cạnh tranh, chính sách bán hàng là rất nguy hiểm. Vì chúng ta không thể biết đối thủ thực sự dành bao nhiêu % ngân sách cho các hoạt động trên Digital. Những kết quả nghiên cứu ở cột số 2 có thể rất cục bộ, không thể hiện một bức tranh chính xác về đối thủ. Ví dụ bạn nghiên cứu và biết được rằng trên Digital đối thủ đang đánh vào phân khúc này, nhưng thực tế, ở ngoài điểm bán họ lại đánh vào 1 phân khúc khác, đó là chuyện hết sức bình thường.

Who?

Câu hỏi tiếp theo mà chúng ta phải trả lời, đó là chúng ta sẽ nghiên cứu AI? Hay nói một cách khác là chúng ta chọn đối tượng nghiên cứu như thế nào?

Vì tiêu đề bài viết là nghiên cứu hoạt động của đối thủ, nên thường các bạn sẽ mặc định là chúng ta sẽ chọn đối thủ trực tiếp/gián tiếp/thay thế để nghiên cứu. Nhưng sự thực lại không phải như vậy, chúng ta sẽ không nghiên cứu các đối thủ của chúng ta như vậy đâu.

Chúng ta hãy quay trở lại phần I.2, rõ ràng mục tiêu của hoạt động này là “TÌM Ý TƯỞNG CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING”, cho nên chúng ta chỉ đơn giản là tìm những AI có thể cho chúng ta ý tưởng MKT. Vậy, AI sẽ là người cho chúng ta những ý tưởng đó, có 2 tiêu chí như sau:
– Có nhiều hoạt động trên digital, và kết quả có vẻ tốt.
– Chung phân khúc khách hàng với chúng ta.

Nhìn vào 2 điều kiện trên, rõ ràng không có từ nào ở đây là đối thủ cả. Điều kiện số 1 thì quá là dễ hiểu rồi, đôi khi các bạn chọn những đơn vị không làm hoặc làm rất ít trên digital thì đương nhiên là không có gì để nghiên cứ, và cũng chả có gì cho bạn học hỏi cả. Điều kiện thứ 2 thì phải giải thích kĩ hơn 1 chút.

Trong MKT, về cơ bản là mọi thứ xuất phát từ phía khách hàng, khách hàng sẽ quyết định toàn bộ cách làm MKT của chúng ta. Nếu bạn ra một chương trình khuyến mãi, thì đơn giản là do bạn nghĩ khách hàng sẽ thích điều đó. Nếu bạn đưa ra một thông điệp, đơn giản là do bạn nghĩ rằng thông điệp đó sẽ kích thích hành vi của khách hàng. Nếu bạn sử dụng 1 kênh truyền thông, đơn giản là vì khách hàng họ ở đó. Vì vậy, 2 sản phẩm/dịch vụ không liên quan gì đến nhau, nhưng nếu chúng phục vụ cùng 1 phân khúc khách hàng, thì chúng hoàn toàn có thể học được nhau về cách làm MKT.

Ví dụ: một sản phẩm quần áo và 1 sản phẩm mỹ phẩm rõ ràng là không cạnh tranh với nhau (vụ cạnh tranh về khả năng chi tiêu trên 1 khách hàng thì bỏ qua nhé, vì nó khá mơ hồ), nhưng nếu 2 sp đó cùng phục vụ 1 phân khúc là phụ nữ thu nhập trên 20 củ-sống ở TP-tuổi từ 30->40, thì người làm MKT rõ ràng là phải nghiên cứu nhu cầu/mong muốn của tập khách hàng đó để đưa ra thông điệp, kênh, khuyến mại,…. Tất cả những thông tin đó, rõ ràng là 2 sp trên đều có thể học hỏi lẫn nhau.

Chốt lại là không phải nghiên cứu đối thủ, nhưng cứ tạm gọi là đối thủ cho dễ hiểu nghen.

When?

Chúng ta sẽ làm việc này khi nào? Lại một lần nữa quay lại với mục tiêu, chúng ta làm việc nghiên cứu hoạt động đối thủ trên digital để TÌM Ý TƯỞNG CHO HOẠT ĐỘNG MKT => chúng ta sẽ làm việc này khi chúng ta cần ý tưởng. Có 3 thời điểm quan trọng mà chúng ta rất cần ý tưởng cho hoạt động MKT, đó là:
– Thời điểm chúng ta lên Plan cho một sản phẩm/dự án mới.
– Thời điểm chúng ta bị bế tắc trong hoạt động MKT, không biết làm thế nào để mọi thứ tốt lên. Thay vì ngồi 1 chỗ bóp đầu bóp trán để tìm cách thay đổi, việc bạn làm nghiên cứu đối thủ, sẽ cho bạn rất nhiều cảm hứng
– Bạn phát hiện một đơn vị làm digital rất tốt, có những chiến dịch rất hay, mà lại phục vụ chung 1 phân khúc KH với đơn vị của bạn.

Trên đây là toàn bộ nội dung để giúp các bạn trả lời các câu hỏi: làm cái gì, làm ở đâu, làm với ai, làm lúc nào. Bây giờ mới đến câu hỏi chính mà các bạn mong chờ: làm như thế nào?


II. Quy trình 10 bước nghiên cứu 1 số hoạt động của đối thủ trên môi trường Digital

Lưu ý 1: quy trình dưới đây sẽ không phù hợp cho việc spy để cướp đơn hàng, spy các shop nhỏ lẻ chỉ bán hàng trên Facebook.

Lưu ý 2: Có vô vàn nhiều tool để nghiên cứu đối thủ, tuy nhiên mình chỉ giới thiệu những công cụ miễn phí hoặc giá rẻ + dễ dùng, để các bạn thật sự có thể ứng dụng vào công việc thực tế.


Trên đây là toàn bộ quy trình 10 bước cơ bản để bạn nghiên cứu và học hỏi từ đối thủ. Ngoài ra còn có Template để bạn trình bày kết quả cảu việc nghiên cứu, phục vụ việc trình cho sếp xem, hoặc đưa vào bản Plan. Vì bài đã quá dài nên mình sẽ k viết tiếp phần đó, hẹn chia sẻ tiếp vào 1 bài riêng.

Thảo luận về chủ đề này

thảo luận